Là où les clients réfléchissent avant d’acheter, il faut des textes de présentation d’excellence pour mieux vendre

19 février 2017

Les TPE et PME qui lancent ou proposent des produits et / ou des services « pointus » (ou celles qui travaillent pour d’autres entreprises) ont impérativement besoin de textes d’excellence pour se présenter.

Car, ainsi que le rappelle Le Concepteur-rédacteur des PME montantes©, ces entreprises « ne peuvent pas se contenter de séduire, elles doivent convaincre ».

Et ce n’est pas avec des textes plats, convenus, simplistes, incomplets, ou, au contraire, alambiqués, mensongers, tapageurs ou juste « funs » qu’elles peuvent y arriver. Ni en se contentant d’être dans les premières pages de Google ! Pourquoi ? Parce que les clients potentiels de ces entreprises-là, ne marchent ni au coup de cœur, ni au coup de tête. Ils réfléchissent avant d’acheter !

Certes, mais comment reconnaître ou construire un texte de présentation d’excellence ? Réponse : avec le test de « la satisfaction client ».

Quand on n’est pas du métier, évaluer la qualité d’un texte de présentation et/ou la compétence d’un professionnel du texte (via son book), n’est pas plus évident que de construire un texte efficace (et, pour le Web, la navigation qui va avec).

L’exemple simple de la « satisfaction client » – préoccupation basique de toutes les entreprises-, donne toutes les clefs pour faire la différence entre un texte bateau et un texte d’excellence.

Alors, allons-y. Faire savoir à vos clients combien leur satisfaction compte est important. Comment l’écrire ?

Comme ceci ?

– 1) Depuis toujours, satisfaire nos clients est notre ambition.

Ou comme ceci ?

– 2) Depuis 2015, notre indice de satisfaction client est de 97 %.

Sans réfléchir, intuitivement, en tant que client potentiel, quelle formulation vous attirera le plus ? Sans aucun doute la seconde !

Voilà les 4 raisons objectives de préférer la seconde formulation : 2) « Depuis 2015, notre indice de satisfaction client est de 97% ».

I – Précision

« Depuis 2015 » (seconde formulation) est évidemment plus précis que « depuis toujours » (première formulation) qui, au fond, ne veut rien dire. Mieux : faisant binôme avec la seconde (le 97 %), cette précision indique une qualité stable de 97 % depuis 2015, ce qui est rassurant pour le client.

II – Scientificité / véracité

La seconde formulation suggère que l’entreprise mesure « scientifiquement » cette satisfaction dans une société où sérieux rime avec scientifique et mesurable. Une « scientificité » confirmée/renforcée par l’expression purement factuelle « indice de satisfaction client » en lieu et place de « satisfaire nos clients » de la première formulation.

Attention : à l’heure d’Internet et du numérique, toute information affichée doit être vraie. Et il est de la responsabilité du concepteur-rédacteur des PME montantes de s’assurer de sa véracité (on notera d’ailleurs au passage, précision oblige, qu’un indice de satisfaction, n’est ni un indicateur, ni un taux de satisfaction….). Si l’entreprise n’a pas mesuré la satisfaction de sa clientèle, il lui faudra poursuivre son enquête auprès d’elle pour trouver un autre levier.

III – Crédibilité

Ceci nous amène au troisième critère d’un texte d’excellence : la crédibilité.

Que constatons-nous à ce sujet ?

Que le « notre indice de satisfaction client est de » de la seconde formulation, parle de la satisfaction effective des clients et non de l’ambition qu’aurait l’entreprise de les satisfaire !

Une différence, n’en doutez pas, immédiatement captée par le client potentiel d’une PME montante à qui « on ne la fait pas ». Car, et vous en serez d’accord, une mesure vérifiée vaut mieux qu’une bonne intention invérifiable !

Un principe valable pour toute autre information à faire passer !

IV – Adéquation entre ton et fond

Malgré le « notre » qui vient l’adoucir, la seconde formulation est assez froide. Non seulement cette froideur convient plutôt à un domaine techniquement exigeant, mais elle ne peut que l’étayer.

D’autres univers exigeraient d’autres tournures de phrase. Imaginons qu’il s’agisse de produits touchant au confort du sommeil (literie, vêtements de nuit). En ce cas, un ton enveloppant serait de mise. Pourquoi pas : « Douceur, solidité et non toxicité garanties, voilà pourquoi, depuis 2015, 97 % de nos clients sont satisfaits de nos produits ! »

On le voit bien, dans l’une comme l’autre de ces deux petites phrases, infos factuelles et juste ton ne font qu’un : là est l’excellence.

I + II + III + IV = spécificité !

Rassemblées, les quatre exigences ci-dessus permettent de vraiment spécifier les produits ou services (ou l’entreprise, ou la marque) que l’on cherche à vendre. Or on ne vend bien que ce qui est bien spécifié. On ne le répètera jamais assez, le client d’une PME montante veut savoir ce qu’il achète. Il faut donc le lui présenter de manière fondée, explicite, complète et attractive.

Si vous doutez encore de cette nécessité, cet article, qui donne de nombreuses clefs, devrait vous faire changer d’avis.

Quoi qu’il en soit, en reprenant les quatre critères plus un ci-dessus, chacun a maintenant de quoi construire des textes de présentation si ce n’est d’excellence, du moins corrects. Et de quoi évaluer la réelle compétence d’un professionnel de la rédaction à partir de son book !

Ilia Consolo

Le concepteur-rédacteur des PME montantes©